返報性の原理

他者から何か恩恵を受けた場合に、お返しをしなければならないと感じる心理傾向。

デニス・リーガンの実験

2人の被験者に「美術鑑賞」を行ってもらい、絵画の評価をするように伝えた。ただし被験者の内の1人はサクラである。

サクラには、休憩時間に席を外しコーラを購入して来てもらう。この時①自分のコーラだけを購入する②他の被験者のコーラも購入するという条件分けをした。

鑑賞後、被験者のサクラに対する好意度を測定し、その後サクラに「福引券を買ってくれないか」と持ちかけるよう指示した。

結果、サクラへの好意度が高い場合②の方が約2倍売れた。同じようにサクラへの好意度が低い場合も、②の方が約2倍売れた

返報性の原理について

実験の結果から、相手への好意度に関係なく人は相手から恩恵を受けた際にお返しをしようとする、ということが証明されました。この返報性の原理は物理的なモノに対してだけではなく、好意や敵意、自己開示といった人間関係におけるコミュニケーションでも作用するとされています。

デパートなどでの試食・試飲がイメージしやすいですね。「無料で食べさせてもらったのだから、何か買わなければ」と商品を手にとってしまうのも返報性の原理と言えます。
告白されてから相手が気になり出した、というのも好意の返報性が作用したからと言えるかもしれません。はじめはまったく関心がなかった相手でも、好意を受け取ったことで何かお返しをという気持ちになるのですね。
ビジネスの場では「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(譲歩的依頼法)と呼ばれる手法に活用されています。高額な依頼を断られた後に、低額な依頼を勧めると相手は断りにくくなります。これは相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働くためで、返報性の原理によるものと言えます。

まとめ

こちらが相手に対して何かを与えた場合、相手もこちらに対してお返しをしようという気持ちになります。気持ちの良い人間関係を築くには、自然な感じで相手に何かを与えるのはとても効果的と言えるでしょう。